Zpeněžujte své Blogy a Gadgety: Tipy pro Experty na SEO, Sociální Sítě a Affiliate Marketing

Digitální marketing pro B2B ve srovnání s B2C: Jaký je rozdíl?

Digitální marketing pro B2B ve srovnání s B2C: Jaký je rozdíl?

Jaké jsou rozdíly v digitálním marketingu pro business-to-business ve srovnání s publikem typu business-to-consumer?

Od té doby, co pracuji v digitálním marketingu, jsem zjistil, že velká část diskusí a příkladů digitálního marketingu se zaměřuje na B2C marketéry a známé velké značky. Přesto, když mám vyškolené obchodníky, je to jiný obrázek, protože minimálně polovina lidí v kurzu pracuje v digitálním marketingu B2B.

Také vidíme důležitost B2B marketingu pro digitální obchodování, pokud se podíváme na nejnovější statistiky globálního elektronického obchodování z obchodní a rozvojové skupiny OSN UNCTAD.

Hodnota globálního B2B elektronického obchodování v roce 2019 byla 21,8 bilionu dolarů, což představuje 82 % veškerého elektronického obchodování, včetně prodejů přes online tržní platformy a transakcí elektronické výměny dat (EDI).

Musíme také pamatovat na to, že mnoho transakcí B2B je prováděno tradičnějšími fakturovanými ujednáními a smlouvami, takže v tomto čísle ani nejsou zahrnuty.

Nejlepší globální trhy B2B a B2C

Nejvyšším globálním trhem pro prodej elektronického obchodu B2B jsou Spojené státy americké, zatímco nejvyšším globálním trhem prodeje elektronického obchodu B2C je Čína. Obě tyto země však generovaly tržby z elektronického obchodování 3 celosvětově pro obě kategorievedle Japonska v top 3 pro B2B a Spojeného království v top 3 pro B2C.

Různé typy digitálních marketingových strategií pro business to business

Na trzích B2B existuje široká škála produktů od spotřebního zboží nízké hodnoty, jako jsou doslovné matice a šrouby používané při konstrukci a výrobě, až po produkty a služby s vyšší hodnotou, které stojí mnoho tisíc.

Číst:  8 vánočních tipů pro sociální média

To znamená, že při přezkoumání rozdílů mezi B2B a B2C musíme zvážit, jaké typy marketingových strategií B2B porovnat.

Tyto rozdíly můžeme rozdělit na tři různá hlediska plánování digitálního marketingu:

  1. Zaměření produktového marketingu
  2. Cílové publikum
  3. Cesty kupujících

Pokud chcete zdokonalit svou strategii digitálního marketingu B2B, doporučujeme využít náš sešit plánu digitálního marketingu B2B.

Sešit, včetně případové studie a řídicího panelu KPI, je určen pro startupy SAAS, ale v tomto sešitu jsou prvky, které mohou pomoci všem B2B obchodníkům, jako je maximalizace vašeho růstu pomocí systému růstu RACE.

Jaké jsou typické rozdíly mezi strategiemi digitálního marketingu B2C a B2B?

Typické rozdíly, které vidíme na trzích B2B ve srovnání se spotřebiteli, zejména u vysoce hodnotných produktů a služeb B2B, lze uvažovat ve čtyřech různých prvcích:

  1. Více lidí zapojených do rozhodovací jednotky od specifikátorů a autorizérů až po uživatele
  2. Delší proces rozhodování
  3. Složitější, často strukturované rozhodování o nákupu často založené na hodnocení technických požadavků a bodovacích kritériích
  4. Formální výběrové řízení, velký a revizní proces

To znamená, že pro B2B digitální obchodníky se úspěšný plán zaměřuje na pronikání ke správným lidem, podporu rozhodovacích procesů a procesů výběrových řízení a pochopení technických požadavků cílového publika.

Podobnosti mezi strategiemi digitálního marketingu B2B a B2C

Pokud jde o podobnosti, z hlediska komunikace je jich mnoho, protože celkový nákupní proces je stále tím, kdy se zákazník rozhoduje o nákupu.

Pro růst firmy (B2B nebo B2C) prostřednictvím získávání nových zákazníků musí marketéři naplánovat nákupní proces, který zahrnuje:

  1. Plán a značka
  2. Zvyšte povědomí o produktu/službě
  3. Podporujte interakci se zákazníky a proces rozhodování
  4. Přesvědčte zákazníka, aby nakoupil od vás oproti konkurenci
  5. Zachovejte si fanoušky a zákazníky pro budoucí podnikání

Náš růstový systém RACE je navržen tak, aby pokryl nákupní procesy B2C i B2B. Můžete si přečíst více o 5 krocích níže nebo použít naši RACE Praktický digitální strategický výukový program, kde se dozvíte více.

Jak naplánovat B2B cestu digitálního marketingu

V rámci B2B je obvykle třeba věnovat více pozornosti vytváření poptávky, aby se zvýšilo povědomí o službě nebo aby se uvedly důvody, proč přejít od stávajících dodavatelů.

Vzhledem k rozšířenému a složitému nákupnímu procesu je v marketingu mezi podniky větší potřeba generovat potenciální zákazníky a vychovávat je z počátečního zájmu.

Další informace o plánování, správě a optimalizaci marketingového trychtýře najdete v našem modulu školení o strategickém marketingu níže.

Číst:  Jednání s klienty: Prodejci vs. konzultanti

Základní modul

Strukturujte plán pomocí RACE Smart Insights

Součást sady nástrojů pro digitální marketingovou strategii a plánování

Naučte se, jak strukturovat komplexní omnichannel marketingový plán pomocí RACE Smart Insights

Další informace

Rozdíly mezi životními cykly digitálního marketingu B2B a B2C

Aby pomohli marketérům přezkoumat jejich používání digitálního marketingu, vytvořila Smart Insights různé pohledy na životní cyklus zákazníků pro B2C a B2B marketing. Ty jsou zaměřeny na pomoc obchodníkům přezkoumat jejich aktivity a identifikovat mezery.

Příklad životního cyklu zákazníka B2B

Příklad životního cyklu zákazníka B2C

Využijte naše interaktivní praktické nástroje pro školení strategií, Learning Paths, abyste získali dovednosti, které potřebujete k růstu svého podnikání. Náš oblíbený modul „Posuďte cesty zákazníků publika“ obsahuje 3 klíčové techniky Google Analytics, které vám pomohou pochopit, proč a jak zákazníci přicházejí na váš web.

Základní modul

Vyhodnoťte cesty zákazníků publika

Součást sady nástrojů pro digitální marketingovou strategii a plánování

Naučte se tři techniky vytváření map cest zákazníků

Další informace

Rozdíly mezi B2B a B2C marketingovými komunikačními kanály

Z vizuálů životního cyklu můžete vidět, že mnoho online marketingových taktik je podobných pro B2B a B2C marketing.

V rámci každého kanálu však existují rozdíly v detailech, kterým je pro vaši firmu důležité porozumět.

Ať už vaši komunikaci řídí digitální specialisté, nezávislí pracovníci, agentury nebo marketingový tým jedné osoby, je důležité, aby zůstali propojeni a směřovali k vašim marketingovým cílům. S tímto přístupem pomáhají nástroje, jako je naše kolo příležitostí, strategií a akcí. Přizpůsobení vaší marketingové komunikace potřebám vašeho publika je samozřejmě zásadním faktorem při výchově potenciálních zákazníků k jejich nákupu. Tento proces může pro podniky a spotřebitele vypadat jinak.

5 klíčových B2B digitálních marketingových kanálů

Abychom to zobecnili, pro B2B marketing jsou klíčové rozdíly mezi kanály:

Marketing na sociálních sítích pro B2B

Obsah sociálních médií bývá formálnější než B2C, takže zapojení může být náročné. Mezi strategie, jak zapojit více B2B zákazníků na sociálních sítích, patří: sdílení vzdělávacího obsahu na podporu kariérního rozvoje nebo konkurence na trhu. Nebo můžete být protikladní a snažit se vnést více osobnosti značky než konkurence!

Search marketing pro B2B

Ve srovnání s marketingem ve vyhledávání pro spotřebitele bývají objemy vyhledávání B2B nižší a konkrétnější. Dlouhé vyhledávání může být důležité pro přilákání návštěvníků, ale tato taktika je nejúčinnější, pokud jsou cílové vyhledávací výrazy také v souladu s hodnotovou nabídkou vaší firmy.

Číst:  Služby návrhu FPGA: Průvodce pro neinženýry

Display reklama pro B2B

Techniky programatické reklamy používané značkami B2C jsou méně pravděpodobně relevantní pro většinu B2B sektorů. Existují však příležitosti spolupracovat s B2B vydavateli na poskytování nativního obsahu nebo propagaci whitepaperů nebo událostí prostřednictvím e-mailového marketingu, což nás přivádí k:

B2B e-mailový marketing

V obou případech je užitečné vytvořit e-mailovou kontaktní strategii, která doručuje relevantní zprávy a obsah, aby spotřebitele poučila o tom, co jim značka může nabídnout. V rámci B2B marketingu je zapotřebí komplexnější dotyková strategie pro podporu různorodé nákupní jednotky a marketingu založeného na účtu.

Zkušenosti s B2B webem

Složitější B2B publikum s různými rolemi a lidmi pracujícími v různých sektorech má tendenci vést ke složitějším zákaznickým cestám. Pro podporu cíleného e-mailového marketingu je také potřeba podrobnější profilování.

Podobnosti mezi B2B a B2C marketingovými komunikačními kanály

Navzdory rozdílům v obsahu a stylu jsou komunikační platformy, které marketéři používají k oslovení a interakci s publikem, často podobné.

Google je primární kanál pro vyhledávání B2B i B2C. V rámci sociálních médií jsou některé platformy relevantnější, přičemž LinkedIn a Twitter mají tendenci být nejdůležitější v rámci B2B.

Sociální platformy jako Facebook a Instagram jsou spotřebitelské platformy, ale mohou potenciálně podporovat i některé B2B trhy.

E-mailoví marketéři přizpůsobují e-maily tak, aby se dostaly do osobních a profesionálních schránek, v různých časech as různými zprávami. Ale celkově bude použití e-mailové taktiky pro interakci s/vyživování konverzí podobné jako u publika.

B2B a B2C marketingové osobnosti

Viděli jsme, že ačkoli se na první pohled může zdát, že digitální marketing B2C a B2B jsou zcela odlišné, sdílejí mnoho podobností, pokud jde o dostupné marketingové techniky.

Kde jsou největší rozdíly, jako jsou techniky potřebné pro segmentaci a zacílení lidí s relevantní komunikací a obsahem na základě jejich demografických údajů.

V obou případech je tedy důležité vytvořit podrobné marketingové persony s mapováním obsahu, pro které máme obojí.