Tomáš Novák
Co je to „cesta“ v marketingu a jak vám může pomoci zvýšit prodej? Marketingový trychtýř je jedním z nejužitečnějších nástrojů, které může společnost použít ke sledování prodejního procesu od začátku do konce. Vysvětlíme vám, co je to marketingový trychtýř, fáze marketingového trychtýře a konkrétní kroky, které můžete podniknout ke zlepšení vaší cesty digitálního marketingu.
Co je to marketingová cesta?
Marketingový trychtýř je koncepční nástroj používaný podniky ke sledování každé fáze cesty zákazníka od povědomí po nákup.
V horní části cesty, nejširší části, mnoho lidí nějakým způsobem interaguje s vaší firmou, i když si jen všimne reklamy nebo příspěvku na Facebooku.
Jak se trychtýř zužuje, je v každé fázi přítomno méně lidí. Poslední špička trychtýře představuje zákazníka, který provádí nákup. V této fázi je přítomno nejméně lidí.
Například 1000 lidí si může všimnout facebookové reklamy na softwarovou společnost pro správu potenciálních zákazníků. 100 z nich klikne na reklamu a zaregistruje se k bezplatné zkušební verzi a 20 si software nakonec zakoupí. Tento proces může být reprezentován trychtýřem digitálního marketingu.
Fáze marketingové cesty
Marketingový trychtýř je obvykle rozdělen do čtyř hlavních fází – pozornost, zájem, touha a akce. Někdy se tomu říká model AIDA.
Znalost těchto fází marketingového trychtýře pomáhá vaší firmě uplatňovat specifické strategie pro každou z nich a určit, kde zákazníci cestu opouštějí. Pokud například mnoho zákazníků klikne na reklamu, ale nepokračují v registraci k bezplatné zkušební verzi, možná budete muset do fáze bezplatné zkušební verze přidat další pobídky.
Zdroj obrázku: SEMrush
Povědomí
První fází marketingového trychtýře je povědomí. Zde lidé poprvé začnou interagovat s vaší firmou. Z toho, že o vás nikdy předtím neslyšeli, jdou alespoň k obecné znalosti toho, kdo jste a co děláte.
Většina z nás si nepamatuje dobu, kdy jsme neznali všudypřítomné značky jako Pepsi nebo Disney. Všechny ostatní podniky však potřebují vytvořit marketingové cesty, které začínají tím, že se jejich sdělení dostane ke spotřebitelům.
Existuje mnoho strategií, jak toho dosáhnout, a všechny spočívají na jednom principu: jděte tam, kde už jsou vaši ideální zákazníci.
Budeme se zabývat třemi strategiemi implementace fáze Awareness vašeho digitálního marketingového trychtýře.
Youtube
Využití reklam na YouTube může být klíčovou součástí cesty příchozího marketingu. Téměř každý tráví čas na YouTube a nasměrování videoreklam na vaši cílovou skupinu může postupně zvyšovat povědomí o značce.
Podle Google TrueView, Diváci YouTube, kteří sledují reklamu značky déle než tři sekundy, vykazují vyšší povědomí o značce, výbavnost reklamy a zvažování značky.
Dalším základním kamenem dobrého inbound marketingu je optimalizace pro vyhledávače. Optimalizace stránky vaší firmy tak, aby se dostala na první stránku výsledků vyhledávače – zejména Google – může zvýšit prodej tím, že na váš web přivede více lidí.
Ve fázi Awareness marketingového trychtýře spotřebitelé často hledají informace nebo řešení problému. Můžete jim ukázat, že vaše značka nabízí řešení, publikováním užitečného obsahu, jako jsou návody, infografiky, blogové příspěvky, posudky zákazníků, články před a po a výuková videa. Ujistěte se, že veškerý tento obsah je optimalizován tak, aby přivedl ty správné hledače k vašim odpovědím.
Nejste si jisti, zda je váš obsah optimalizován pro vaše marketingové cesty? Vyzkoušejte náš bezplatný nástroj SEO zde.
Využijte publikum jiných lidí
Publikování promyšleného obsahu a jeho optimalizace pro vyhledávání je základním kamenem cesty příchozího marketingu, ale zároveň je to dlouhodobý projekt. SEO může často trvat 6 měsíců nebo déle, než se projeví velký nárůst návštěvnosti.
Chcete-li tento proces nastartovat, musíte svou firmu dostat před OPA – publikum jiných lidí. To může mít několik podob, včetně:
- Vytváření příspěvků hostů na blogy kolegů
- Slouží jako hostující řečník
- Poskytování rozhovorů
- Účast v podcastu nebo panelové diskusi
V ideálním případě se spojíte s dalšími profesionály ve svém oboru, kteří mají složení publika podobné tomu, které se snažíte rozvíjet.
OPA se dobře hodí na první fázi marketingového trychtýře, protože představí vaše značky publiku, které o vás nikdy předtím neslyšelo. Funguje to na vybudování důvěry ve vaši firmu – pokud navážete partnerství s již důvěryhodnou autoritou, zákazníci s větší pravděpodobností budou vaši firmu v budoucnu vnímat přátelsky.
Trpělivost
Pamatujte, že v této fázi cesty neočekáváte, že každý jednotlivý divák klikne na vaši reklamu a provede nákup. Tato fáze je určena k postupnému budování povědomí a zvyšování důvěry.
Zájem
V této fázi vašich marketingových cest si vaši zákazníci uvědomují vaši firmu a produkty, které nabízíte. Nyní se aktivně zajímají o to, co musíte poskytnout, a hledají další informace, aby zjistili, zda vaše firma odpovídá jejich potřebám.
Můžete vést vodítka přes zájmovou fázi cesty tím, že jim poskytnete lepší informace.
Podle Oberlo81 % spotřebitelů si před nákupem něčeho online provádí průzkum. V této fázi digitálního marketingového trychtýře poskytování komplexních a srozumitelných informací zvýší zájem potenciálních zákazníků o vaši firmu.
Hodnocení za podmínky s vysokým nákupním záměrem
Dalším způsobem, jak optimalizovat zájmovou fázi vašeho marketingového trychtýře, je zachytit potenciální potenciální zákazníky, kteří aktivně hledají řešení problému.
Způsob, jak toho dosáhnout, je zajistit, aby se web vaší firmy umístil na hledané výrazy, které mají a vysoký nákupní záměr. Jinými slovy, chcete lépe sladit své nabídky s produkty a službami, které zákazníci aktivně vyhledávají a plánují si je v blízké budoucnosti zakoupit.
Mezi klíčová slova, která mají tendenci signalizovat silný záměr kupujícího, patří:
- Kup nyní
- Na prodej
- Blízko mne
- Dostat
- Návštěva
- Doprava zdarma
- Sleva
- Obchod
- Pronajmout si
- Hodinová sazba
Všechny tyto fráze naznačují, že se hledající aktivně snaží najít něco, co by si mohl koupit v okolí. Tyto fráze se budou lišit v závislosti na typu nabízeného produktu nebo služby; zákazníci si najímají místního malíře domů, ale hledají nabídky na pronájem motelů. Vyberte klíčová slova, která nejvíce odpovídají vaší firmě.
Konkrétní otázky mohou také naznačovat záměr vysoké nákupu. Například otázky jako „je v mé oblasti dostupný internet AT&T“ naznačují, že zákazník službu aktivně zvažuje.
Přesvědčit vede k odběru
Dalším způsobem, jak udržet více potenciálních zákazníků v prodejní cestě, je přesvědčit je, aby se přihlásili k odběru aktualizací. Pamatujte, že e-mailový marketing má stále jeden z nich nejvyšší ROI v marketingovém průmyslu a je to jeden z nejlepších způsobů, jak udržet zájem mezi potenciálními zákazníky, dokud nejsou připraveni k nákupu.
Mnoho potenciálních zákazníků nebude připraveno provést nákup, jakmile se poprvé dozvědí o vaší firmě, zejména pokud nabízíte zboží nebo služby s vyšší cenou.
Zákazníci potřebují čas, aby zvážili své možnosti a rozhodli se, zda opravdu chtějí nakupovat, tím, že jim pravidelně posílají e-maily vysvětlující výhody vašich produktů a nabízejí pobídky k nákupu, mohou udržet zájem.
fotka od Uplers.com
Pamatujte, že příliš mnoho e-mailů může obtěžovat vaše potenciální zákazníky a pokles angažovanost. Podle jedné studie z roku 2018 2-4 emaily za měsíc může být ideální pro mnoho podniků.
Touha
Tento krok ve fázích marketingového trychtýře, který se někdy nazývá fáze hodnocení, ukazuje vytříbenou skupinu spotřebitelů, kteří aktivně zvažují váš produkt a rozhodují se, zda bude vyhovovat jejich potřebám.
V této fázi jste však obchod zcela neuzavřeli. Zde jsou tři strategie, jak posunout potenciální zákazníky dále v marketingovém trychtýři.
Hodnocení za slova jako „Nejlepší“ a „Top“
V této fázi marketingového trychtýře potenciální zákazníci aktivně porovnávají vaši firmu s konkurencí.
Chcete-li vyniknout mezi davem a přesvědčit své potenciální zákazníky, že nabízíte nejlepší hodnotu, pomáhá to vybudovat důvěryhodnost jako nejlepší řešení.
Pokud na Googlu spustíte rychlé vyhledávání doporučeného produktu vaší firmy se slovy „nejlepší“ nebo „nejlepší“, zobrazí se vaše firma jako první? Pokud ne, další pozornost věnovaná SEO může pomoci nasměrovat zákazníky k další důvěře ve vaši značku.
Vzdělávejte potenciální zákazníky
Čím techničtější nebo složitější je váš produkt, tím více informací musíte zákazníkům nabídnout v různých fázích marketingové cesty, abyste je přesvědčili, že potřebují to, co prodáváte.
Jedním z nejúčinnějších způsobů, jak toho dosáhnout, je poskytnout vašim zájemcům vzdělávací materiály. Ty nemusí být zdlouhavé nebo nudné. Užitečný obsah, jako jsou výuková videa, bílé knihy, otázky a odpovědi a posudky, se může zabývat konkrétními tématy v technických výklencích.
Firma prodávající sprchové panely bez spáry může nabídnout e-mailovou sérii vysvětlující, jak jejich hydroizolační systém funguje, aby získal důvěru zákazníků v účinnost jejich produktu.
Vytvořte vyživovací sekvenci
Vaše firma může dále vést potenciální zákazníky k nákupu poskytnutím přesvědčivých důkazů, že vaše firma má řešení, která hledají.
Vyživovací sekvence je automatická sekvence e-mailů, které potenciální zákazníci obdrží, když se přihlásí k odběru vašeho seznamu. Tato sekvence poskytuje více informací a buduje důvěru ve vaši značku.
Pokud vaše značka vyrábí veganské kožené kabelky, úspěšnou živnou sekvencí by mohla být série e-mailů, která obsahuje klíčové výhody vašeho produktu; je bez krutosti, má dostatek prostoru, má dlouhou životnost, je to klasický styl.
fotka od Freshworks
Vaše posloupnost péče by měla být úzce přizpůsobena bolestivým bodům vašich zákazníků a měla by ukazovat způsoby, jak vaše firma nabízí odpovědi na jejich produkty, kterým se vaši konkurenti nemohou rovnat.
Akce
Co je to marketingový trychtýř bez posledního kroku? Čím vyšší procento potenciálních zákazníků dosáhne dna vaší cesty a skutečně provede nákup, tím efektivněji funguje vaše marketingová cesta.
Vytvořte přitažlivou nabídku
Spodní část vaší marketingové cesty – často nazývaná fáze konverze – představuje procento lidí, kteří dokončí nákup.
Abychom to podpořili, je nezbytné nabídnout zákazníkům nějakou pobídku k nákupu Nyní. Časově omezené nabídky, opuštěné e-maily s košíkem nebo kupony k nákupu nyní jsou skvělými způsoby, jak zákazníky posunout do poslední fáze.
Posílení cesty pro marketing vaší firmy
Příchozí marketingový trychtýř nabízí konkrétní způsob, jak sledovat, jak zákazníci komunikují s vaší firmou a které marketingové nástroje je posouvají blíže k rozhodnutí. V ideálním případě by váš marketingový tým měl načrtnout marketingové cesty pro každý zdroj příchozí návštěvnosti.
Rozhodovací proces vašich zákazníků zahrnuje mnohem více, než jen zobrazení reklamy na vaše produkty a okamžité kliknutí na tlačítko „Koupit“. Zjistěte, kolik máte k dispozici pomůcek, které vám pomohou efektivně přesunout potenciální zákazníky marketingovým trychtýřem, a určitě zaznamenáte nárůst prodeje.
