Tomáš Novák
Noví potenciální zákazníci mohou vaši firmu najít prostřednictvím různých marketingových kanálů: placené vyhledávání, blog s optimalizovaným obsahem, ústní sdělení, formuláře pro přihlášení k odběru e-mailů a sociální média jsou běžné nástroje pro generování příchozích potenciálních zákazníků.
Jedna společnost definuje příchozího potenciálního zákazníka jako „osobu, která osloví vaši společnost s úmyslem dozvědět se více o vašem produktu nebo službě a případně si je koupit“.
Zatímco generování příchozích a odchozích potenciálních zákazníků jsou obě důležité součásti vaší marketingové strategie, zaměříme se na to, abychom vám pomohli optimalizovat váš přístup k příchozím potenciálním zákazníkům.
Jaký je rozdíl mezi odchozími a příchozími potenciálními zákazníky?
Příchozí potenciální zákazníci se liší od odchozích potenciálních zákazníků, nazývaných také interruption marketing, což jsou potenciální zákazníci, které vaše společnost přímo osloví prostřednictvím studeného volání nebo e-mailu. Odchozí strategie generování potenciálních zákazníků byly původně modelovány na základě tradičních praktik podomního prodeje.
Snadný způsob, jak si zapamatovat rozdíl mezi příchozími a odchozími potenciálními zákazníky: příchozí potenciální zákazníci přicházejí „dovnitř“ vaší firmy, zatímco vy musíte jít „ven“, abyste našli odchozí potenciální zákazníky.
Marketingové agentury přesouvají své zaměření a utrácení z odchozích na příchozí taktiky. Jeden nedávný průzkum odhalili, že marketéři ve vzorku utratili 23 % svého celkového rozpočtu na odchozí marketing a 34 % na příchozí marketing.
Celkově má příchozí marketing tendenci být méně nákladný než odchozí, zejména v průběhu času. Tentýž průzkum ukázal, že příchozí potenciální zákazníci stojí v průměru o 61 % méně než odchozí a průměrná cena za potenciálního zákazníka klesne o neuvěřitelných 80 % „po 5 měsících konzistentního příchozího marketingu“.
Příklady příchozích potenciálních zákazníků
Většina nástrojů pro generování příchozích potenciálních zákazníků spoléhá na vytváření vysoce kvalitního, optimalizovaného obsahu, který přitahuje nové potenciální zákazníky.
Úspěšné generování příchozích potenciálních zákazníků je o přitahování správné pozornosti. Abych citoval marketingového guru David Meerman Scott:
„Už to není o předvádění The Today Show. Je to o vytváření obsahu, který bude přitahovat Dnešní show.”
Díky velkému množství možností potřebuje vaše cílové publikum na vaší značce něco konkrétně zajímavého nebo jedinečného. S ohledem na to uvádíme některé běžné kategorie příchozích potenciálních zákazníků:
SEO
Ve většině případů zákazníci prostřednictvím svých vyhledávačů odhalí přesně to, co hledají. Optimalizací SEO vašeho webu budou prohledávače Google indexovat váš web jako relevantní pro určitá témata, která přímo souvisí s vyhledáváním vašich zákazníků.
To je zásadní pro vaši strategii generování příchozích potenciálních zákazníků, protože 33 % vedoucího provozu jde na nejvýše hodnocený výsledek Google, zatímco pouze 17 % jde na seznam na druhém místě.
Použití jednoduchého nástroje pro audit SEO je jedním z cenově nejefektivnějších způsobů, jak optimalizovat svůj web pro příchozí potenciální zákazníky.
Blogy
Blogy jsou klíčovým způsobem, jak většina společností generuje návštěvnost svých stránek, aby vytvořila příchozí potenciální zákazníky. Blogy by měly být vždy SEO optimalizovány (viz výše), aby se zajistila shoda mezi hledajícími a vaším obsahem.
Vysoce kvalitní blogy staví vaši značku jako autoritu v daném tématu, takže potenciální zákazníci se s větší pravděpodobností stanou zákazníky.
B2C blogy jsou klíčové pro kultivaci příchozích potenciálních zákazníků: 68 % příchozích kupujících čte obsah od značek, které sledují.
Blogy jsou důležité i pro B2B společnosti; tito zákazníci se však zajímají o ještě podrobnější a vysoce autoritativní obsah, takže B2B obsahová strategie by měla zahrnovat i bílé knihy a e-knihy.
Emailová přihlášení
Přihlášení k e-mailu má několik podob:
- Přihlaste se k odběru denních/týdenních newsletterů
- Stáhněte si bezplatný produkt (obvykle nějaký druh průvodce)
- Hra, kvíz nebo něco jiného zábavného
Přihlášení k e-mailu nemusí být nápadné, ale mělo by být přítomno na vašem webu. Pomáhá také, když obsahují pobídku, jako je bezplatný průvodce nebo 3minutový kvíz. To by mělo upoutat pozornost. Formuláře pro přihlášení k e-mailu by měly být připojeny ke všem olověným magnetům, které máte na svém webu, jako je bezplatná šablona, pokud jste designérská společnost, nebo bezplatný vzorek kosmetických značek.
Jakmile příchozí potenciální zákazníci zadají své e-mailové adresy, může jim společnost poslat cílený obsah a nabídky, které je zajímají, což nakonec povede k prodeji.
Sociální média
Nejúspěšnější kampaně pro generování potenciálních zákazníků začínají upřesněním cílového publika, a to platí zejména pro sociální média. Pravděpodobně budete potřebovat nějaké placené reklamy, abyste získali nové sledující a je důležité vědět, do které platformy investovat.
Například nejnovější demografický výzkum sociálních médií ukazuje, že Facebook je stále lídrem mezi většinou věkových skupin a YouTube je velmi blízko, pokud jde o měsíční aktivní uživatele.
Inbound lead generation v kontextu sociálních médií skutečně souvisí s organickým sociálním (tj.: publikováním obsahu na sociálních sítích bez placené reklamy). Možná jste ale slyšeli některé obchodníky říkat, že sociální média jsou nyní „za hraní se platí“. Zatímco organický dosah klesá, některé organizace stále dosahují vynikající úrovně organického dosahu (30, 40 dokonce 50 % nebo vyšší) svého obsahu.
Organický dosah na sociálních sítích rozhodně není mrtvý. Stačí změřit vaši aktuální míru organického zásahu a analyzovat, jaký druh obsahu má lepší organický zásah než ostatní.
Jak získat více příchozích potenciálních zákazníků
Zatímco všechny nástroje, které jsme uvedli výše, jsou samostatně užitečné, ideální strategií je systematizovat všechny vaše techniky generování příchozích potenciálních zákazníků.
Můžete si například představit generování potenciálních zákazníků jako tok, který začíná obsahem.
- Publikujte obsah optimalizovaný pro SEO na svůj blog a web
- Optimalizujte svůj obsah pro sdílení na sociálních sítích a propojte obsah zpět na svůj web
- Integrujte olověné magnety (stahování zdarma, speciální akce, dárky) do svých stránek
- Přidejte na svůj web formuláře pro přihlášení k e-mailu
- Všechny přihlášky a informace generované uživateli nasměrujte do nástroje CRM (Customer Relationship Management).
- Použijte svůj CRM nástroj k odeslání konkrétně cíleného obsahu svým potenciálním zákazníkům
V ideálním případě by tento tok měl vytvořit zesílenou smyčku, která začíná a končí dobrým obsahem. Přilákáte zákazníky na svůj web tím, že vytvoříte obsah a usnadníte jeho nalezení. Usnadněte potenciálním zájemcům projevení zájmu a dobrovolnou e-mailovou adresu nebo sledování vašich sociálních kanálů nabídkou vysoce hodnotných magnetů pro potenciální zákazníky připojených k formulářům pro přihlášení k e-mailu. Na základě těchto informací na ně pak můžete konkrétně cílit s obsahem optimalizovaným podle jejich zájmů.
Postupem času vám to pomůže vybudovat zákaznickou základnu potenciálních zákazníků, kteří důvěřují názoru vaší značky a před nákupem si ji vyhledávají pro doporučení.
Odchozí vs. Příchozí potenciální zákazník: Klady a zápory každého
Zatímco odchozí marketing (televizní reklamy, cold calling) byl středobodem tradičních marketingových praktik, dnes 32 % značek snižuje výdaje, aby zvýšily výdaje na svou strategii obsahového marketingu.
Vysvětlíme si některé výhody a nevýhody inbound marketingu oproti outboundu.
Odchozí potenciální zákazníci: Pro a proti
Zatímco odchozí potenciální zákazníci mohou v marketingovém týmu působit aktivněji, mohou být z dlouhodobého hlediska dražší a méně efektivní.
Klady:
- Známé formáty – reklamy, reklamy, cold-calling
- Zkrácený prodejní cyklus – ano nebo ne můžete dostat hned
- Okamžitá zpětná vazba od potenciálních zákazníků a prodejního týmu
Nevýhody:
- Generuje méně než 10 % kliknutí online
- Náklady zůstávají v průběhu času statické
- Negativní spojení s nevyžádanou poštou, telemarketery
- Nárůst technologie blokování/přeskakování reklam
- Nejméně o 61 % dražší než generování příchozích potenciálních zákazníků
Příchozí potenciální zákazníci: Pro a proti
Kampaně příchozích potenciálních zákazníků prokazatelně poskytují vyšší návratnost investic, pokud jsou správně provedeny. Jedna studie dospěla k závěru, že inbound marketing měl míru konverze potenciálních zákazníků 30krát vyšší než outbound marketing.
Klady:
- Více potenciálních zákazníků – až 3krát více než outbound marketing
- Snižování nákladů na potenciálního zákazníka v průběhu času
- Lepší zákaznická zkušenost – 82 % zákazníků si rádo přečte relevantní obsah od značek
- Snazší sledování ROI
- Lepší segmentace potenciálních zákazníků
Nevýhody:
- Potenciálně mnoho kanálů ke správě
- Delší prodejní cyklus
- Pro hodnocení musí být propojeno s analytikou
Vidíme, že úspěšná strategie pro generování příchozích potenciálních zákazníků se většinou opírá o konkrétní cílené cíle, určitou trpělivost a dobrý systém sledování.
3 kreativní nápady na generování příchozích potenciálních zákazníků
Jak ve stále přeplněnějším digitálním prostředí přimět svůj obsah, aby vynikl a přilákal potenciálního zákazníka? Zde jsou tři naše oblíbené nápady, jak začít.
1. Optimalizujte SEO
To je základem pro generování příchozích potenciálních zákazníků, protože SEO je to, co zvyšuje hodnocení stránek SERP (Stránka s výsledky vyhledávání) a pomáhá příchozímu potenciálnímu zákazníkovi najít vaše stránky, spíše než stránky konkurenta, když provádí vyhledávání.
Nemusíte však pracně přepisovat každou sekci svého webu. K určení, které oblasti vašeho webu je třeba optimalizovat, můžete použít jednoduchý nástroj pro SEO audit a reportování, jako je Ahrefs.
2. Podcasty
Podle Racheal Cook ve Forbesu:
“Posluchači podcastů jsou extrémně zaujatí a loajální ke svým oblíbeným pořadům, často poslouchají šest a více hodin podcastů týdně. Je to také obrovský důvod, proč uspořádat svůj vlastní podcast!”
Zatímco výroba podcastů nějakou dobu trvá, jejich vytvoření je relativně levné. Mohou být dobrým zdrojem příchozích potenciálních zákazníků pro specializované podniky s malým, ale oddaným následovníkem.
3. Chatboti
Jedním z hlavních problémů správy příchozích potenciálních zákazníků je množství osobohodin, které může zabrat. Chatboti zvládnou některé základní počáteční dotazy, což ušetří čas vašemu lidskému personálu. To také umožňuje novému zájemci komunikovat s novou společností za vlastních podmínek, pouhým kliknutím na reklamu na Facebooku nebo Instagramu, aniž by se museli obávat, že budou uvězněni v dlouhé prodejní konverzaci.
Larry Kim, zakladatel MobileMonkey říká, že chatboti jsou jedním z nákladově nejefektivnějších způsobů, jak pomoci generovat potenciální zákazníky a vychovávat potenciální zákazníky.
“Chatboty lze použít v celé řadě marketingových taktik pro generování potenciálních zákazníků, jako jsou kapací kampaně na konkrétních kanálech, jako je Facebook a Instagram, nebo sofistikovaný omnichat marketing.”
Sečteno a podtrženo
Inbound leady jsou neocenitelné, protože představují potenciální zákazníky, kteří se aktivně snaží najít to, co prodáváte. Optimalizace vašeho webového obsahu pro získání více příchozích potenciálních zákazníků je skvělý způsob, jak podporovat nový růst.
Dejte nám vědět na Twitteru @seoptimer jaké strategie generování příchozích potenciálních zákazníků pro vás fungují.
